営業で学んだ課題解決型プレゼンテーション！準備するのは仮説・提案・感情の３つ
プレゼンテーションって、ものすごく緊張しますし不安ですよね。大勢の前で話すことが苦手という人も少なくないと思います。今回は、課題解決型プレゼンテーションを成功に導くノウハウとして、準備に関するものをまとめていきます！
こんな読者さんに！
- 聞き手に「聞いてもらえる」プレゼンをしたい人
- 何としても成功させたいプレゼンを控えている人
- 成功率を高めるための準備方法を知りたい人
「私あがり症で…」と、大勢の人前で話すのが緊張しちゃって苦手という方も少なくないのではないでしょうか。プレゼンテーションの際に緊張したいための心構えもまとめてみましたので、よろしければそちらもご覧ください！
【仮説】本人さえ気づいていない課題は何か
「よく分かりました」では甘い
言うまでもありませんが、プレゼンテーションを行うにあたって一番大事になるのは、相手に行動を起こしてもらうことです。情報を伝え、提案したうえで、相手の行動変容を促すものでなくてはなりません。「よく分かりました」で終わっているようではまだ甘いのです。あくまでも相手のアクションをもってして初めて成功と言えます。
今回はモデルケースとして、「脂肪燃焼効果のあるお茶を売り込む」という設定で考えていきましょう。
POINT！
- ゴールは聞き手の「理解」ではなく「アクション」！
伝えたいことを明確にする
まずはプレゼンテーションの目的を明確にします。多くの場合、自社の製品を買ってもらうことであったり、契約を結んでもらうことであったりを想像されると思います。
これをもう一歩深堀して設定してみましょう。具体的には、自社製品のどこに納得してもらうのかまで考えるということです。
「自社のお茶を買ってもらう」で終わるのではなく、「1か月間飲み続けると中性脂肪が燃えやすくなることに納得してもらい、自社のお茶を買ってもらう」とします。
こうすることで、スライドを組むにあたって軸がぶれること無く、メッセージ性の強いプレゼンテーションを行うことが出来るようになります。
POINT！
- どこに納得してもらうのかを明確にしよう！
相手の課題を仮説立案する
相手に具体的な提案をするにあたり、相手が抱える課題や悩みを把握しておくと、より相手に刺さるプレゼンテーションとなります。ただ、準備段階で一番難しいのがこの部分です。
相手方から「こんなことに困っている」と伝えられることは少なく、相手の課題がはっきりとわかっているケースは稀です。仮に伝えられていたとしても、それは表面上の課題であって、本人も気づいていない他の課題があることがあります。この本人も気づいていない課題を解決することの方が、提案したときの行動変容に結びつきやすいのです。
本人も気づいていない課題を仮説立案するというのは、特に難しいところでもあり、やりがいのあるところでもあります。仮説立案するにあたり、ヒントになることはたくさんあります。職業や趣味、家族構成、ライフスタイルなどから、聞き手が興味を持っていそうなことを書き出してみましょう。平たく言えば、相手の生活を想像してみるということですね。
- 「付き合いもあって食事を見直すのは難しいと言っていたけど、健康診断で指摘されてからは、会食にも罪悪感を感じているのかもしれない」
- 「ひと駅歩いたり食後に散歩したりと、意識して運動するようにしているけど、継続することが大変で、最近はモチベーションが上がらなくて悩んでいるのかもしれない」
このように、情景が思い浮かぶようなレベルにまで深堀して、いくつもの仮説を立案してみましょう。
POINT！
- 聞き手の本当の課題は、聞き手自身も気づいていない！
- 聞き手になりきって、課題となる仮説をいくつも立案する！
【提案】スライド作成
基本の３部構成！
王道ともいえる3部構成です。聞き手の興味関心を引き立て、自社製品で解決できることに納得してもらい、アクションイメージを持ってもらう、という流れになります。順を追って書いていきます。
1部：問題提起
とにもかくにも、まずは聞く耳を持ってもらうところからです。多くの聞き手が共感できるような問題意識や、今世間で注目されていることを投げかけましょう。今回のモデルケースで言えば、「この10年間で、健康への関心が高まりつつあります！」とか「ダイエットしたくても、なかなか続けられなくて大変ですよね…」といった具合です。聞き手が「そうだそうだ」と思えるかどうかが肝心です。
注意！キャッチーなフレーズは控える
ここで注意するべきことは、あくまでも一般的に広く言われている問題を投げかけるということです。よくセールストークとして「世界初！」とか「国内で唯一！」というワードを使うといいと言われます。ものすごく興味関心を引けるのですが、興味関心を引くだけです。その後に話を聞こう、とはなりません。
困っている人は、あくまでも困りごとを解消するためにアクションを起こすのであって、世界初だからアクションを起こすわけではありません。キャッチーなワードは便利ですし１：１の対面営業では有効な話法ですが、課題解決型プレゼンテーションでは控えるべきでしょう。「押し売りか？」と思われるリスクも下げることが出来ます。
CAUTION！
- 導入は、あくまでも一般的な事実や関心ごとにしよう
- 「世界初！」などは興味を引けるが、興味を引くだけ
- 聞き手には、自分事として聞く気になってもらうことが重要！
2部：製品紹介
事実や特徴をありのままに伝えるのは、中盤です。スライドを作成するときのコツとしては、下図のように段落構成することをおすすめします。
このような構成にすることで、聞き手もスッキリ見やすく、プレゼンターもメッセージを伝えやすくなります。（②迷ったらキーメッセージ部を読めばOK！）データを乗せるときも、過度に有利に強調したりすることは控えましょう。
3部：提案
聞き手にアクションを起こしてもらえるかどうか、一番大事なところです。製品紹介の部分では、データの数字をありのままに読み上げることになるかと思います。ここで気を付けたいのは、その数字がどういう意味を持つのかまで、エンドユーザーに分かりやすく言い換える必要があるということです。
聞き手が普段どういう評価方法をしているのか、効果をどこで判定しているのかを考えながら、提案のフレーズを考えましょう。
また、聞き手がすぐにアクションを起こしたくなるような、具体的なイメージをもって提案することが求められます。今回のモデルケースで言えば、「毎朝ひと駅分歩かれておられる方なら、ダイエットのさらなる効果向上として、お役に立てるのではないでしょうか？」といった具合です。こうした具体的な提案のフレーズを準備するためにも、スライド作成の前の仮設立案が重要になってきますね。
POINT！
- データが持つ意味を、ユーザーの生活レベルに落として言い換えよう！
- アクションを起こしやすくなるような、具体的な場面を提案しよう！
適度な枚数は1分あたり1枚
発表時間に合わせて枚数を増減しましょう。目安になるのは、発表時間1分あたり、スライド1枚です。スライドには文字を詰め込みすぎず、ビジュアルを重視します。一般的なスライド（タイトル・メッセージ・図）であれば、丁寧に話しても１分以内に収まります。１分あたり１枚を目安に作成し、ゆっくり読む練習をしましょう。
POINT！
- 目安は、発表時間１分あたり、スライド１枚！
肝となる1枚を決める
準備段階、特に初期の方に決めておきたいのが、肝となる1枚です。これはメッセージ性を高めることに加え、重要なリスクマネジメントにもなります。
まず、メッセージ性を高めるという点からご説明します。エビングハウスの忘却曲線をご存知でしょうか。どんな人でも、20分後には40%を忘れ、1日経つと75%を忘れるというものです。基本的に忘れるという前提で、プレゼンテーションを組む必要があります。
特にスライドを使ったプレゼンテーションの場合、何枚用意しようが覚えているのはせいぜい2枚です。紹介したいデータがあるからとあれもこれも入れてしまうと、聞き手からすると記憶に残りづらいものになってしまいます。ここだけは！というキーとなるスライドを選んでおきましょう。仮説とリンクしていると理想ですね。
もう一つのリスクマネジメントについてご説明します。これは、発表時間が短くなるリスクに対応できるということです。予定では20分間時間が与えられていたとしても、聴講者の集まりが悪くてなかなか始められないケースや、先方の都合で10分にしてくれと言われるケースもあります。そんなときに、全体的に削っていては、何を言いたいのかよく分からない発表になってしまいますが、肝となる1枚だけは丁寧に説明することで、より記憶に残りやすいプレゼンテーションになります。
POINT！
- これだけは伝えたい、肝となる１枚を決めておこう！
- せいぜい２枚程度しか覚えてもらえないという前提で
- １枚が決まっていれば、急なアクシデントにも対応できる！
【感情】プレゼン練習
スライドの流れだけを覚える
いよいよ発表練習です。原稿を用意して丸暗記！といきたいところですが、ここは少し我慢して暗記しない練習をしましょう。理由としては、発表中のアクシデントに対応出来るようになるためです。
上述のように、時間を短くしてくれと言われるケースもありますし、発表中に聞き手がいきなり質問をしてくるケースもあります。原稿通りにすらすら読み上げるだけでは、こうしたアクションに対応しづらくなります。少し噛んだりつっかえたりするくらい、正直誰も気にしていません。それよりも、より双方向性のあるプレゼンテーションを心がけましょう。
POINT！
- 原稿の丸暗記はかえってリスクにもなり得る
- 原稿を覚えるよりも、双方向性のある進行を心がけよう！
感情を込める練習も
練習の時に、個人的には一番大事にしたいと思っているところです。押しの一言、最後の提案の部分は、ありったけの感情を込めて伝える練習をしましょう。
プレゼンテーションをする際、営業職であればどうしても多少は「ここで売れたら自分の評価があがる！」とか「売り上げノルマ達成間違いなし！」とか思ってしまいますよね。本番でいきなり感情を込めて伝えようと思っても、この下心が邪魔をして、うまく伝えられません。事前にセリフを考えてでも、感情を込めて伝える練習をしましょう。
便利なのは「あなたが〇〇出来るために」というフレーズです。「毎朝頑張るあなたの健康習慣を、少しでもサポートさせて頂くために、このお茶を飲んでみてほしいんです」といった具合です。
細かいテクニックにはなりますが、感情を込める部分では「〇〇して欲しいんです...！」と物腰柔らかく砕けた言葉で伝えると、より伝わりやすくなります。
POINT！
- 最後は感情で動く！！
- 「あなたが○○出来るために」のフレーズを練習しておこう！
まとめ：人は、理屈で納得し、感情で動く
いかがでしたでしょうか。今回は課題解決型プレゼンテーションの準備に関することをまとめてみました。行動変容って、本当に難しいなって肌で感じます。データはばっちりでも、逆に心からの提案だったとしても、なかなかアクションを起こしてくれないということが本当に多かったです。まさに人は理屈で納得して、感情で動く生き物だなと痛感させられた新入社員時代。
そんな悩んでいた時代にヒントをくれた書籍があります。今回はご紹介出来ませんでしたが、プレゼンテーションをさらに磨きたいという方ももちろん、普段のコミュニケーションでも生きるノウハウが盛りだくさんですので、ぜひお手に取ってみてください。
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最後までご覧いただき本当にありがとうございました。
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